بزرگنمايي:

چه خبر - راه و روش فروش خودروي دست دوم

فروش خودروي دست دوم يک مرحله سخت در زندگي هر فردي به حساب مي آيد. بالاخره همه افراد فروشنده نيستند و توانايي سر و کله زدن با مشتريان را ندارند. اما به محض اينکه آگهي فروش خودرو را منتشر کنيد، کلي آدم با توانايي چانه زني زياد روي سرتان هوار مي شوند. اين تازه اول کار است. به نظر مي رسد بايد براي چند روزي زندگي تان را تعطيل کنيد و مدام به تماس هاي تلفني بدون پايان کسالت بار متقاضيان خريد پاسخ دهيد. اين کار حتي ممکن است تا هفته ها پس از انتشار آگهي و حتي فروش رفتن ماشين شما تکرار شود.

عجيب اينجاست که با وجود ذکر تمام ويژگي هاي ماشين مثل سال ساخت، مدت تخفيف بيمه و... باز هم مشتريان در تماس تلفني و ملاقات حضوري توقع دارند يک بار ديگر همه شان را براي آنها از اول توضيح دهيد. چيزهايي خطرناک تري هم وجود دارد. مثلا چطور مي خواهيد به آدم هايي که براي بازديد ماشين مراجعه مي کنند، اعتماد کنيد؟ اگر صفحه حوادث روزنامه ها را خوانده باشيد، حتما مي دانيد که اين ملاقات ها تا چه اندازه مي تواند خطرناک باشد. اين مطلب همه ريزه کاري هاي پروسه فروش ماشين دست دوم را براي مردم عادي توضيح داده است.

1. چقدر بايد به خريدار تخفيف بدهيد؟
اولين سوالي که بايد از خودتان بپرسيد اين است که آيا ماشين شما خوش فروش است يا نه. ماشين هاي خوش فروش و رند بازار مشتريان زيادي دارند ولي اگر ماشين شما از جمله آنها نيست، امکان دارد مدت زيادي روي دست تان باد کند. پس مي توانيد کمي کوتاه بياييد و با در نظر گرفتن تخفيف، مشتريان را به سمت خريد ماشين بکشانيد.

2. نوع ماشين چه تاثيري بر بازار دست دوم آن دارد؟
سدان هاي خانوادگي تقريبا در بين مردم از بيشترين حجم محبوييت برخوردار هستند. صرف نظر از قديمي يا جديد بودن خودرو، اگر ماشين تان در اين گروه قرار دارد، مي توان گفت که شانس بيشتري براي فروش آن وجود دارد. فروش ماشين هاي اسپورت، کوپه و به خصوص کانورتيبل ها معمولا تابع فصل هاي سال هستند؛ هواي آفتابي خريداران را به جنب و جوش مي اندازد در حالي که برف و باران بازار فروش اين گون خودروها را تقريبا راکد مي کند.
وانت ها، کاميون و کايمونت ها، ون ها و ماشين هايي که مصرف کاري دارند، هميشه مشتريان خاص خود را دارند و قيمت گذاري آنها نيز اغلب به درستي کارشناسي شده است، چرا که استفاده کنندگان از اين خودروها، اکثرا آشنايي کامل با بازار مربوط به حوزه خود را دارند. پيدا کردن مشتري براي ماشين هاي کلکسيوني به زمان بيشتري نياز دارد و قيمت گذاري آنها کار پيچيده اي است. از طرف ديگر اين نوع اتومبيل ها در صورت پيداشدن يک خريدار خوب مي توانند با قيمت مناسب و باورنکردني به فروش برسند.

3. چطور درباره قيمت گذاري اطلاعات اوليه کسب کنيم؟
اولين کاري که بايد انجام دهيد اين است که به سايت هاي آگهي آنلاين ماشين سر بزنيد و ببينيد چه تعدادي از فروشندگان در حال ارائه خودرويي مشابه با خودروي شما هستند. به اين موضوع مهم توجه داشته باشيد که دلالان خودرو قيمت هاي بالاتر و متفاوتي نسبت به فروشندگان مستقيم خودرو اعلام مي کنند. سايت هاي آگهي آنلاين خودرو کمکتان مي کنند که بتوانيد با معيارهاي مختلفي به جست و جود در ميان آگهي ها بپردازيد. مثلا سال، رنگ، کيلومتر کارکرد و... را انتخاب کنيد تا در نهايت ببينيد چه آگهي هايي با شرايط خودروي شما انطباق بيشتري دارند. به توضيحاتي که فروشندگان در آگهي شان نوشته اند، دقت کنيد که خودروي شما دارا يا فاقد کدام يک از آن ويژگي هاست. شما با همين تحقيق کوتاه و ساده تقريبا مي توانيد بهترين قيمت را که منجر به فروش سريع خودروتان مي شود، پيدا کنيد.

4. چه زماني مي توانيد قيمت عرف بازار را رعايت نکنيد؟
هميشه استثناهايي براي قيمت گذاري وجود دارد ولي شما بايد جنبه انصاف، تعادل و منطقه را براساس شواهد موجود خودرو در نظر بگيريد. به خاطر داشته باشيد که قيمت را به گونه اي تعيين کنيد که تا حدي دست خودتان را براي تغيير آن در زمان انجام معامله باز بگذارد. به عنوان مثال مي توانيد قيمت را اندکي بالاتر از قيمت نهايي در نظر بگيريد چون مشتري به هر حال از شما درخواست تخفيف مي کند.
البته هنرمندي شماست که اين مقدار را چقدر در نظر بگيريد که قيمت اوليه تان مشتري هاي احتمالي را فراري ندهد. سعي کنيد تا حد امکان قيمت خودرو را يک عدد رند انتخاب کنيد و از شگردهاي تبليغاتي که به طور معمول توسط دلالان خودرو کاربرد دارد، استفاده نکنيد. انتخاب قيمت هايي مثل 29,900,000 يا 32,850,000 به نوعي گوياي اين مطلب هستند که از پيش عددي به عنوان تخفيف در نظر گرفته شده است.

5. چطور خودرو را براي دلربايي مهيا کنيم؟
اين که مشتريان احتمالي در همان لحظه اول تصميم شان را بگيرند، کاملا به اولين برخورد آنها با خودرو بستگي دارد. اگر مي خواهيد اولين نگاه مثبت باشد، پس بايد خودرو را تا حد مقدور جذاب و دوست داشتني نشان دهيد. قبل از اين که بخواهيد آگهي خودرو را در سايت هاي تبليغاتي منتشر کنيد، مطمئن باشيد که خودرو کاملا تميز است. براي شروع مي توانيد يک چک ليست بسيار ساده از اقداماتي که باعث مي شوند يک خودرو جذاب و دلربا به نظر برسد، تهيه کنيد.

به عنوان مثال حتما ماشين را به يک کارواش ببريد تا به صورت کاملا تميز شسته شود. صندلي ها و فضاي داخلي خودرو را با جاروبرقي تميز کنيد. مطمئن شويد که ماشين سر و صداهاي عجيب و غريب توليد نمي کند؛ صداهايي مثل تق تق کردن، خراشيده شدن، ساييده شدن يا مواردي از اين دست قطعا دل مشتريان را مي زند. عيوب ظاهري و ايرادات جزيي اتومبيل را برطرف کنيد حتي اگر مجبور باشيد هزينه اي بابت انجام آنها پرداخت کنيد. بهتر است وسايل اضافي و به دردنخور را از ماشين خارج کنيد و اجازه دهيد اگر يک مشتري براي انجام تست رانندگي پشت فرمان نشست، آن را خودروي خودش بداند.
همچنين مي توانيد سوابق تعميرات خودرو در گذشته را به مشتري ارائه کنيد؛ در اين حالت او متوجه مي شود چقدر خوب و باوسواس در حفظ و نگهداري ماشين تلاش کرده ايد و او مي تواند روي حرف و قول هايتان درباره سلامت ماشين حساب باز کند.

6. تبليغات فروش ماشين را از کجا شروع کنيم؟
سايت هاي اينترنتي شناخته شده گزينه هايي عالي به حساب مي آيند. با اين حال شبکه هاي اجتماعي مانند فيسبوک و توييتر و اينستاگرام همچنان مي توانند در نقش يک ناشر بزرگ، پيام شما را در ميان حلقه هاي عظيمي از مخاطبان گسترش دهند. حتي مي توانيد از دوستانتان بخواهيد آگهي شما را با دوستانشان به اشتراک بگذارند. با اين حال اين نکته را هم در نظر بگيريد که مخاطبان شبکه هاي اجتماعي معمولا براي خريد و فروش ماشين به اين سايت ها سر نمي زنند. پس هم تعادل را حفظ کنيد و هم به خاطر مواجهه با بازخوردهاي کم نااميد نشويد.

7. چرا سايت هاي تخصصي ماشين محل مناسبي براي انتشار آگهي نيستند؟
انجمن ها و تالارهاي تخصصي خودرو زيادي در سطح کشور وجود دارند که اکثرا کاربران علاقه مند به حوزه خودرو در آنها حضور دارند. در ابتدا به نظر مي رسد که مي توان براي انتشار آگهي روي کمک اين دسته سايت ها حساب باز کرد اما تجربه نشان داده. مخاطبان اين سايت ها پيش از آن که چشم انتظار آگهي فروش خودروهاي دست دوم باشند، براي خواندن و دانستن درباره جديدترين تکنولوژي هاي به کاررفته در کارخانه هاي پورشه و بنز و BMW اشتياق دارند. حتي مي توانيد به اين فکر کنيد که آنها مربوط به گروه سني خاصي هستند که از نظر قانوني هنوز توانايي دريافت گواهينامه را ندارند چه برسد به اينکه ماشين بخرند.

8. استفاده از روش هاي سنتي هنوز جواب مي دهد؟
تبليغات شفاهي و حضوري هنوز قابل استفاده است؛ پس دوستان، همکاران، فاميل و اقوام را در جريان تصميم تان براي فروش ماشين بگذاريد. همچنين خود ماشين گزينه خوبي براي تبليغ کردن است. امکان دارد اين روش خيلي قديمي و منسوخ شده به نظر برسد اما نوشتن يک کلمه فروشي با فونت درشت و ذکر شماره تلفن در زير آن، گاهي بهترين راه براي نمايش همزمان زيبايي هاي ظاهري، توانايي هاي فني به حساب مي آيد. با اين حال توصيه مي کنيم اگر قصد داريد پيکان جوانان گوجه اي مدل سال 42تان را بفروشيد، از دوردور کردن در بلوار اندرزگو پرهيز کنيد.

9. از کدام اپليکيشن آنلاين کمک بگيريم؟
الان همه دارند درباره اپليکيشن هاي آنلاين حرف مي زنند. بعضي از آنها به شکل تخصصي در حوزه خودرو فعاليت مي کنند و بعضي ديگر شير مرغ تا جان آدميزاد را خريد و فروش مي کنند. تجربه نشان داده انتشار آگهي در اپليکيشن غيرتخصصي مثل ديوار که واقعا تبديل به يک بازار مکاره شده است و بازديدکنندگان بيشتري دارد، از شانس موفقيت به مراتب بيشتري در مقايسه با اپليکيشن ها و سايت هاي تخصصي ماشين برخوردار است.

10. چه متني براي آگهي مناسب است؟
اگر زياد وسواس به خرج دهيد و در توضيح دادن مشخصات ماشين اغراق کنيد، اين امکان وجود دارد که بقيه فکر کنند ديوانه ايد. پس در آگهي ننويسيد که قصد فروش جگرگوشه تان را داريد! يک يا چند کلمه کوتاه که اصل قصد و نيت شما را براي فروش اطلاع رساني مي کند کفايت مي کند.
تجربه نشان داده که هر چقدر مشخصات ماشين را در آگهي قيد کنيد، مشتريان همچنان در تماس تلفني و حتي حضور، دوباره درباره شان پرس و جو مي کنند. پس بهتر است در زمان انتشار آگهي برايشان زياد وقت نگذاريد. در عوض انرژي تان را براي کنجکاوي مشتريان در زمان تماس تلفني و مراجعه حضوري ذخيره کنيد.

11. با خريداران ماشين کجا قرار بگذاريم؟
بعضي فروشندگان احساس خوبي از اينکه خريدار را براي رويت اتومبيل به منزل خود دعوت کنند ندارند. هر چند که شما در تماس تلفني اوليه اقدام به غربالگري آنها کرده ايد و موارد مشکوک را از ليست خريداران کنار گذاشته ايد، با اين حال مي توانيد مشتريان متقاضي بازديد حضوري را در محلي نزديک به منزل تان ملاقات کنيد. يک پارک يا مرکز خريد در نزديکي محل سکونت شما مي تواند گزينه مناسبي باشد. در نهايت خريدار خودرو در زمان انتقال سند مالکيت خودرو، آدرس شما را مشاهده مي کند.

12. با درخواست تست رانندگي چطور رفتار کنيم؟
خريداران ممکن است بخواهند يک تست رانندگي با خودرو انجام دهند. در اين صورت حتما اعتبار گواهينامه رانندگي او را چک کنيد. همراه او سوار خودرو شويد و در طول رانندگي به سوالاتي که احتمالا در خصوص تاريخچه ماشين و عملکرد آن مي پرسد پاسخ دهيد. همچنين آنها ممکن است به کوچه و خيابان هاي محله شما آشنا نباشند، پس آنها را راهنمايي کنيد که در مسير درست و مناسب تست رانندگي خود را انجام دهند.
خريداران ممکن است از شما درخواست کنند که خودرو را به منظور بررسي فني به مکانيک مورد اعتمادشان نشان دهند. اين موضوع يک درخواست منطقي است و اگر احساس خوبي نسبت به اين کار نداريد، درخواستش را رد کنيد و عواقب به فروش نرفتن احتمالي ماشين را بپذيريد.

13. چطور با موارد مشکوک برخورد کنيم؟
بررسي و ارزيابي چهره افراد اولين ابزار حفاظتي شما به حساب مي آيد. اگر مشتريان تنها نيستند، بهتر است شما هم براي خودتان يار جمع کنيد. سوئيچ ماشين را تنها وقتي دست شان بدهيد که خيال تان راحت شده است و آنها اسناد و مدارک هويتي خود را به شما نشان داده اند. اگر کار به تست رانندگي رسيد و مشتريان دو نفر بودند، بهتر است شما روي صندلي عقب بنشينيد. عاقلانه به نظر مي رسد اگر دوستي، همکاري يا يکي از اعضاي خانواده بيرون ماشين در جريان ماجرا باشند.

14. مذاکره بر سر قيمت را چطور جلو ببريم؟
«من از اين ماشين خوشم آمده، ولي...» يک جمله رمزي است؛ يعني طرف مي خواهد ماشين را بخرد اما پولش کافي نيست يا مي خواهد مظلوم نمايي کند و تخفيف بگيرد. بعضي هايشان که کمتر خجالتي هستند احتمالا مي پرسند قيمت نهايي تان چقدر است. با هر دو دسته افراد قاطع باشيد.

15. توافقات اوليه با مشتريان را چطور مديريت کنيد؟
ممکن است شما با خريدار خودرو بر سر يک سري هزينه هاي تعميراتي خودرو توافق کنيد. اين مسئله مي تواند باعث بروز اختلاف نظرهاي زيادي شود. اگر ايراد گرفته شده بجا و منطقي بوده و شما به مکانيک او اطمينان داريد، مي توانيد با توجه به هزينه اعلام شده، آن مبلغ را از هزينه معامله خودرو کسر کنيد يا روي درصدي از آن با خريدار خودرو توافق کنيد. اگر عيب يا ايراد اعلام شده جاي شک و سوال دارد و از سوي ديگر خريدار خودرو نيز کماکان به انجام آن توسط شما اصرار دارد، بيشتر در مورد ماجرا تحقيق کنيد. حتي مي توانيد جهت اطمينان و بررسي بيشتر اين مورد را با مکانيک مورد اعتماد خودتان درميان بگذاريد.

16. در مراحل اداري چي پيش روي شماست؟
مراحل اداري از قبيل گرفتن برگه خلافي، مراجعه به مراکز تعويض پلاک، معتبر بودن بيمه شخص ثالث و مواردي از اين دست را حتما با دقت و به طور کامل انجام دهيد. در زمان تحويل اتومبيل به خريدار، تمام مسئوليت هاي استفاده از خودرو بايد به مالک جديد منتقل شود. اگر کار انتقال سند را نهايي نکرده باشيد، امکان دارد که دردسرهاي غيرقابل پيش بيني زيادي برايتان رخ دهد.

منبع: روزنامه هفت صبح